топ - персонал
 

 

 

"Прогрессорское Бюро"
mail.gif (1032 bytes) Напишите нам!     

phone.png (634 bytes) (812) 660-08-06
Звоните!
Услуги

Услуги:

s16.gif (62 bytes) Ваш учебный центр
s16.gif (62 bytes) Ваш кадровый резерв

Тренинги:

Для команды:
s16.gif (62 bytes)
оптимизация
s16.gif (62 bytes) все успевать

Для выработки идей:
s16.gif (62 bytes) тактика продаж
s16.gif (62 bytes) SWOT-анализ
s16.gif (62 bytes) поиск решений

Для руководителя:
s16.gif (62 bytes) владение словом
s16.gif (62 bytes) интенсив

Модульные программы:
s16.gif (62 bytes) искусство речи
s16.gif (62 bytes) продажи

И еще немножко:
s16.gif (62 bytes) Впечатление

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Продажи. Модульная программа

Вы можете выбрать любые модули по Вашему желанию, начиная от одного. Продолжительность модуля 3 часа.

Рекомендуется заказывать не менее 3х модулей. Как правило, занятия ведутся 1-2 раза в неделю. Между занятиями дается домашнее задание. Это позволяет добиться хороших результатов.

1    Базовый модуль

Модуль состоит из двух блоков.

Блок 1. Алгоритм продажи.
У многих продавцов и менеджеров по продажам сложились и закрепились ошибочные стереотипы поведения или представления о том, как нужно продавать.

Цель: исключить типичные ошибки менеджеров по продажам, сформировать системное понимание процесса продаж.

•    Психология продажи: Почему люди покупают? Почему не покупают? Что может помешать купить? И др.
•    Общие правила (что нужно делать и чего избегать).
•    Этапы продажи, алгоритм продажи: какие стадии проходят клиент и менеджер по продажам от первого контакта до оплаты, как нужно действовать на каждой из этих стадий.
•    Как себя позиционировать при общении с клиентом.
•    Типичные ошибки и как их избежать.

Блок 2. Психологическая подготовка.

Работа менеджера по продажам связана со стрессом, требует много психической энергии. В этом блоке даются инструменты, психотехники, приемы, нацеленные на преодоление скованности, повышение стрессоустойчивости, развитие коммуникабельности.
Цель: дать менеджерам инструменты управления своим состоянием.
•    Эти задачи решаются с применением техники «Психологический костюм продавца».
•    Дополнительно осваиваются приемы быстрой мобилизации.

2    Повышаем эффективность холодных звонков

Цель: сформировать уверенные навыки холодных звонков и повысить мотивацию к совершению холодных звонков.

•    Выявление, изучение и осознание преимуществ компании: почему должны взять у нас,
•    Выход на ЛПР: кто является ЛПР, типичные сопротивления и их преодоление (упражнения, «ролевые игры»),
•    Разговор с ЛПР. Чего хотят ЛПР (обсуждение).
•    Самопрезентация: как начать разговор, как кратко сформулировать выгоду от работы с нами, как заинтересовать и вывести на разговор (тренировка в парах).
•    Управление разговором: сценарий разговора, как быть ведущим в разговоре (изучение приемов управления разговором, составление сценария разговора).
•    Завершение разговора и вывод на следующую стадию.
•    Отработка трудных ситуаций по вопросам участников («ролевые игры»).

3    Установление контакта

Успех сделки часто зависит от первого впечатления, которое производит менеджер на клиента. Этим впечатлением можно управлять.

Цель: сформировать навыки установления контакта (умения понравиться клиенту и создать позитивную атмосферу общения) и устранить недостатки в поведении менеджеров по продажам, ухудшающие впечатление о них.

•    Компоненты первого впечатления.
•    Формирование имиджа.
•    Невербальные элементы самопрезенатции.
•    Стратегии самопрезентации.
•    Самопрезентация продавца (тренировка методом «карусель»).
•    Психологические «плюсы».
•    Типичные ошибки на этапе установления контакта.

Основное упражнение модуля – многократная отработка и коррекция начала встречи (а это очень важный момент в переговорах). Участник тренинга получает обратную связь от всех других участников и тренера, вырабатывает эффективное поведение в начале встречи.

4    Язык тела

Цель: научить менеджеров использовать информацию невербального уровня для чтения информации о состоянии собеседника и для улучшения контакта с ним.

•    2 «уровня» общения – вербальный и невербальный.
•    Невербальные элементы общения: поза, жесты, мимика, дистанция, взгляд.
•    Чтение состояния клиента по позе. Оценка и интерпретация невербальных сигналов. Как понять, что «говорит» Клиент на языке жестов. Чтение подтекста разговора с учетом языка жестов.
•    Невербальные сигналы продавца: как показать клиенту, что Вы настроены на контакт?
•    Подстройка к Клиенту и ведение.

Каждая подтема раскрывается в демонстрационных и практических упражнениях. Основное, итоговое упражнение – подстройка и ведение. Оно отрабатывается с каждым участником тренинга. Этот прием позволяет достичь взаимопонимания, некоей подсознательной гармонии с собеседником, а затем мягко управлять его состоянием.
Тренинг также позволяет продавцу получать дополнительную информацию о состоянии Клиента, благодаря чему продавцу легче управлять общением.

5    Выяснение и закрепление потребностей

Как правило, продавцы уделяют мало внимания выяснению потребностей клиента – что и почему ему нужно. Между тем, в период выяснения деталей заказа можно направить ход беседы в нужную сторону и закрепить у клиента определенную потребность.

Цель: овладение навыком ведения беседы в нужном направлении с помощью целенаправленного задавания вопросов, а также с помощью смещения акцентов при ответе.

•    Смысл выявления потребностей.
•    Типы вопросов и особенности их применения.
•    Техники СПИН и ОПОРА.
•    Ошибки при задавании вопросов.
•    Смысл закрепления потребностей.
•    Инструменты воздействия: образы, примеры, факты, эмоции, перенос.

В ходе тренинга формируется план беседы с клиентом в виде цепочек вопросов. Также участники осваивают приемы закрепления потребностей, делающие слова более выразительными, усиливающими влияние на клиента.

6    Презентация

После того, как определены потребности клиента и его желание купить сформировано, необходимо грамотно подать свой товар.

Цель: овладение навыком подавать характеристики товара как выгоды, овладение приемами логического убеждения и эмоционального заражения в ходе презентации, овладение приемами закрытия сделки.

•    Характеристики, преимущества и выгоды – в чем отличие.
•    Практика формулирования выгод.
•    Как подбирать и выстраивать аргументы?
•    Задействование эмоций.
•    Закрытие сделки и переговоры о цене. Схема закрытия сделки. Как называть цену.
•    Предложение скидки. Когда можно и когда нельзя предлагать скидку.
•    Противодействие «покупательскому экстремизму» (когда «выжимают» скидку).
•    Закрывающие вопросы.

В этом тренинге два основных практических упражнения. Упражнение «выгода» учит участников мыслить категориями выгод клиента, чтобы говорить с ним на одном языке. По технологии «карусель» отрабатывается презентация и закрытие сделки.

7    Преодоление возражений

Цель: сформировать спокойное отношение к возражениям и навык их обхода.

•    Причины и разные типы возражений.
•    Выявление основных возражений.
•    Отличие между возражениями, жалобами и «наездами», и как поступать в каждом из этих случаев.
•    Алгоритм работы с возражениями и тренировка в парах.
•    Приемы давления в переговорах и способы противостояния им.
•    Отработка типичных ситуаций, стандартных сомнений и возражений («ролевые игры»).

Осваивается основной алгоритм работы с возражениями и несколько дополнительных приемов. В результате тренинга менеджеры осваивают эффективные ответы на типовые возражения.

8    Понять Клиента

Как правило, продавцы уделяют мало внимания выяснению потребностей клиента – что и почему ему нужно. Еще реже уделяют внимание личным особенностям клиента, хотя учет личных особенностей – залог долговременных и позитивных отношений с клиентом.
Если продавец понимает, на каких «струнах души» Клиента играть, он может сделать презентацию товара гораздо эффективнее, рассказать о нем так, что Клиент захочет его приобрести.

Цель: научить менеджеров выяснять потребности, задавать вопросы и ориентировать презентацию на клиента.

•    Что бывает важно для Клиентов, помимо особенностей товара?
•    Как услышать, что важно для Клиента? Учимся правильно понимать Клиента.
•    Как использовать наше знание Клиента при презентации товара?
•    Как и какие использовать эмоции в презентации?

В этом тренинге 2 ключевых упражнения – «правильное понимание Клиента» и «индивидуально заточенная презентация». Эти упражнения отрабатываются подробно, с каждым из участников тренинга. Благодаря им участники могут работать с Клиентом индивидуально, говоря с ним на одном языке и зная, что именно подчеркнуть в презентации.
Данный тренинг развивает коммуникабельность, умение находить общий язык с разными типами Клиентов.


9    Владение словом

Слово – основной инструмент влияния на покупателя. Менеджер по продажам должен уметь выразительно и убедительно говорить.

Цель: развить у менеджеров навыки искусства речи.

Состоит из двух блоков:

Тактика речи:
•    как построить речь (план речи)
•    как начать, чтобы привлечь внимание (15 приемов начала)
•    чем подчеркнуть, усилить, сделать запоминающимся (выразительные акценты)
•    как закончить (4 приема завершения речи)

Техника речи:
•    использование выразительных средств интонации, темпа, громкости
•    передача настроения и эмоций в речи
•    устранение слов-паразитов

На данном тренинге участники осваивают базовые навыки искусства речи. Этот тренинг будет особенно полезен, если приходится презентовать Ваш продукт перед группой людей.


10    Комфорт для Клиента

Отношения с клиентом – это основной капитал на современном высоко конкурентном рынке. А эти отношения зависят от установок персонала.

Цель: формирование установки на обеспечение максимального комфорта для Клиентов (в этом случае они будут возвращаться снова и снова).

Ключевая тема занятия - что можно сделать, чтобы Клиенту было более комфортно работать с нами?
•    Зачем нужно, чтобы Клиенту было комфортно?
•    Чего хочет Клиент от поставщика и от менеджера по продажам?
•    Как понять, что ему комфортно?
•    Что комфортно и что дискомфортно для Клиента?
•    Как продемонстрировать уважение Клиент
•    Зачем, как и когда нужно слушать Клиента.
•    «Порекомендуйте мне». Как правильно предлагать.
•    Личный контакт. Вносим нотку человеческой симпатии.
•    Как запомнить Клиента?

Используются обсуждения (это позволяет выявить проблемные моменты) и демонстрационные упражнения по каждой подтеме. Благодаря этому участники могут сравнить разные стили поведения с Клиентом и скорректировать свой. Такой формат позволяет поменять (или как минимум «поколебать») установку участников и побудить их к изменению своих действий. По итогам тренинга составляется интеллект-карта (особая наглядная схема), позволяющая быстро вспомнить все, что было на тренинге.


10    Разрешение конфликтов и имидж компании

Цель: освоение алгоритма поведения в конфликтной ситуации.
•    Алгоритм действий в конфликтной ситуации
•    Ассертивное поведение
•    Приемы снижения эмоционального накала
•    Техники присоединения
•    Прием ведения в разговоре
•    Проговаривание ожиданий/договоренностей
•    Сохранение имиджа компании в случае конфликтов с клиентом
В тренинг входит практика на кейсах, предлагаемых самими участниками.


11    Тактика продаж

Этот тренинг применяется, чтобы развить у менеджеров веру и уверенность в своем продукте и выработать единое понимание подхода к продажам у всего отдела.

•    Самопрезентация продавца и компании
•    Характеристики и выгоды
•    Отличия от конкурентов (преимущества компании и продукта)
•    Аргументы за приобретение
•    Типичные возражения и готовые ответы для их преодоления
•    Идеи нестандартных методов

Формат тренинга - Творческая мастерская. Этот формат сочетает элементы тренинга, соревнования, мозгового штурма, наставничества и позволяет максимально вовлечь каждого участника в работу.


12    Мотивация на результат

Этот тренинг применяется, когда сотрудники прошли основную часть курса.

Цель: формирование мотивации менеджеров на привлечение новых клиентов.

•    Постановка цели по привлечению новых клиентов и проработка плана ее реализации (цель: зарабатывать больше и легче, за счет повышения эффективности, для этого привлекать больше клиентов).
•    Самодиагностика и тестирование (выявляет сильные и слабые стороны, уровень развития навыков продаж). Задачи на развитие.
•    Мотивация на результат. Составляющие успеха менеджера по продажам.
•    Внутренние аспекты работы менеджера по продажам. Снятие напряжения и страха. Негативные эмоции: защита, быстрая мобилизация. Управление своим состоянием.
•    Цели и задачи менеджера по продажам. От планирования к результату.

 

В корпоративном формате:
Участвовать индивидуально: Если Вы хотите участовать в этом тренинге, отправьте, пожалуйста, заявку на нашу электронную почту. Мы свяжемся с Вами, как только соберется новая группа. mail.gif (1032 bytes) Напишите нам!

Вы можете подписаться на рассылку приглашений на мероприятия - и мы будем отправлять Вам информацию обо всех проводимых нами открытых мероприятиях.

тренинги и семинары в Петербургеобучение руководителей
тренинги и семинары в Петербурге
обучение руководителей

Наша компания предоставляет скидку 10% студентам ИЮМ!

  Бизнес и финансы :: Товары и услуги

"Прогрессорское бюро"
mail.gif (1032 bytes) Напишите нам!     
phone.png (634 bytes) (812) 660-08-06
Звоните!