На главную || Вы здесь: База знаний / Маркетинг и продажи / Статья: беззатратные методы повышения продаж

→ В раздел "Маркетинг и продажи" Базы знаний

Краткое содержание

Как можно повысить продажи, не делая больших вложений и не производя больших усилий. Пример: 11 простых приёмов.
•   Ситуация в компании
•   Обмен опытом между менеджерами
•   "Архив" опыта
•   Нематериальная мотивация


Связанные услуги:
Книга продаж, скрипты продаж, best practice | Услуги в области маркетинга и продаж

Безатратные методы изменений

Идея о том, что «усовершенствования в бизнесе – это долго, трудно и дорого» — всего лишь миф. Наоборот, в первую очередь стоит искать простые решения - они дешевы и их легко внедрить.

Это такие методы, которые не требуют установки компьютерных программ, закупки оборудования и других крупных инвестиций. (Мелкие "инвестиции" вроде закупки канцтоваров, отвлечения сотрудников на 1-2 часа от работы на время внедрения и т.п. — возможны).

Пример

Ситуация в компании и выявленные резервы: Продажи в основном по телефону на входящих звонках. Некоторые менеджеры компании продают в полтора-три раза больше, чем остальные, у них же значительно выше КПД работы (на сколько звонков происходит сделка).

Задача: повысить эффективность «отстающих» менеджеров.

Обмен опытом между менеджерами

Может быть, "отстающие" просто менее опытны, не умеют продавать? Это вполне вероятно, ведь КПД работы выше у "передовиков". Как передать им опыт?

1

Традиционный обмен опытом – раз в неделю проводить совещания отдела, где разбирать сложные случаи.

2

«Интерактивный» обмен опытом. В течение дня каждый менеджер записывает интересные, удачные или сложные моменты, в конце дня это обсуждается всем отделом или в небольших группах. Хорошие фразы можно выписывать на доску.

3

Наставничество. Прикрепить к лучшим менеджерам 1-2 «отстающих», замотивировав наставников (например, привязать вознаграждение наставника к приросту продаж ученика).

Архив опыта

Может быть, "отстающие" усвоили неэффективные шаблоны поведения? Давайте напоминать им эффективные шаблоны поведения, которые мы обнаружим у "передовиков".

4

«Стенгазета» с основными «заповедями продажника». «Заповеди» составляются после наблюдения за работой эффективных и неэффективных менеджеров. Или распечатки с лучшими «готовыми фразами» у каждого сотрудника.

5

Единый «блокнот продажника», куда каждый заносит типичные возражения, удачные ответы и др. – можно в виде файла на компьютере.

6

Построение связной системы знаний – всем поручить написать о своих приемах, собрать в кучу и систематизировать; в дальнейшем добавлять.

7

Если серьёзно подойти к этому вопросу - то лучше всего создать Книгу сценариев продаж.

Мотивация

Может быть, они просто не хотят? Давайте подкорректируем систему мотивации

8

Нефинансовые льготы лучшим менеджерам или каждому за перевыполнение плана продаж. Например: перевыполнил план дня на определенный процент или сумму – получаешь «бонус», за 1 бонус можно уйти на 1 час раньше. Если недовыполнил план – снимается какое-то количество бонусов.

9

«Экзамен на профпригодность» для менеджеров по продажам («кнут»). Например, в виде тестирования или выборочного прослушивания "отказных" сделок.

10

Спросить у менеджеров, что они хотели бы за повышение объема продаж на заданную величину.

11

Использовать дух эксперимента или соревновательный дух. Например, конкурс на лучший прием обхода секретаря.

И так далее. Ведь можно рассмотреть и другие пути достижения цели. Например, развивать продажу сопутствующих товаров или услуг. А может быть, есть конкуренция между менеджерами, из-за которой они не хотят делиться опытом?

,

Итоги

Как видите, есть простые рекомендации, которые, если их внедрить, гарантированно повысят продажи. Эти рекомендации вполне посильно выполнить как самостоятельно, так и с привлечением специалиста.

Простые приёмы могут дать солидный выигрыш, а главное – настроить на развитие, показать направление движения.

Получать полезные материалы

Наша рассылка "Приёмы и методы настройки бизнеса"

Выходит 1 раз в месяц:

→ Новые статьи в Базе знаний
→ Кейсы и примеры из практики
→ Инфографика
→ Чеклисты

Будьте в курсе новых материалов!

Главная | Услуги и цены | Подбор решения | О нас | База знаний | Ещё | Подписка на рассылку

© Заводсков С.В. 2008—2018

Любое использование либо копирование материалов или подборки материалов сайта, изображений, текстов и др. допускается лишь с разрешения правообладателя и только со ссылкой на источник: spb-progressor.ru


Соглашение о конфиденциальности Связь с разработчиком сайта