Беззатратные методы повышения продаж
Как можно повысить продажи, не делая больших вложений и не производя больших усилий. Примеры: 13 простых приёмов.
• Систематизация бизнеса
• Автоматизация процессов
• Разработка мотивации
• Разработка книги скриптов продаж
Беззатратные методы изменений
Идея о том, что «усовершенствования в бизнесе — это долго, трудно и дорого» — всего лишь миф. Наоборот, в первую очередь стоит искать простые решения — они дёшевы и их легко внедрить.
В данной статье мы не будем рассматривать работу с постоянными клиентами, а рассмотрим только путь появления новых клиентов.
Обмен опытом между менеджерами
Достаточно распространена такая ситуация. У некоторых менеджеров значительно выше конверсия (на сколько обращений происходит сделка) и объем продаж, чем у других (даже без учета постоянных клиентов). Задача: повысить эффективность «отстающих» менеджеров.
Может быть, "отстающие" просто менее опытны, не умеют продавать? Это вполне вероятно, ведь КПД работы выше у "передовиков". Как передать им опыт?
Традиционный обмен опытом — раз в неделю проводить совещания отдела, где разбирать сложные случаи.
«Интерактивный» обмен опытом. В течение дня каждый менеджер записывает интересные, удачные или сложные моменты, в конце дня это обсуждается всем отделом или в небольших группах. Хорошие фразы можно выписывать на доску.
Наставничество. Прикрепить к лучшим менеджерам 1-2 «отстающих», замотивировав наставников (например, привязать вознаграждение наставника к приросту продаж ученика).
Архив опыта
Может быть, "отстающие" усвоили неэффективные шаблоны поведения? Давайте напоминать им эффективные шаблоны поведения, которые мы обнаружим у "передовиков".
«Стенгазета» с основными «заповедями продажника». «Заповеди» составляются после наблюдения за работой эффективных и неэффективных менеджеров. Или распечатки с лучшими «готовыми фразами» у каждого сотрудника.
Единый «блокнот продажника», куда каждый заносит типичные возражения, удачные ответы и др. — можно в виде файла на компьютере.
Построение связной системы знаний — всем поручить написать о своих приемах, собрать в кучу и систематизировать; в дальнейшем добавлять.
Если серьёзно подойти к этому вопросу — то лучше всего создать Книгу сценариев (скриптов) продаж.
Но лучше всего начать с того, чтобы проверить знание менеджерами имеющегося "арсенала". Очень часто руководитель просто не знакомит менеджеров с уже имеющимися материалами. Менеджеры могут быть даже не в курсе действующих акций и новых продуктов в линейке. Нужно проверить, в каком виде хранятся материалы по системе продаж, доступны ли они, актуальны ли они, и знают ли их менеджеры.
Нематериальная мотивация менеджеров
Ситуация может быть и другой. Например, менеджеры не доводят сделки до конца, не перезванивают, не дожимают клиента, делают лишь минимальные "телодвижения", и поэтому продажи совершаются только тогда, когда этого очень хочет сам клиент. В этом случае надо корректировать систему мотивации.
Нефинансовые льготы лучшим менеджерам или каждому за перевыполнение плана продаж. Например: перевыполнил план дня на определенный процент или сумму — получаешь «бонус», за 1 бонус можно уйти на 1 час раньше. Если недовыполнил план — снимается какое-то количество бонусов.
«Экзамен на профпригодность» для менеджеров по продажам («кнут»). Например, в виде тестирования или выборочного прослушивания разговоров. Ведь бывает, что менеджер знает, как надо вести переговоры, но почему-то этого не делает. В этом случае вы узнаете также, если ваши скрипты кажутся менеджерам неудачными, если есть какие-то проблемы с самим прплдожением и т.п.
Проверка отказов. Можно прослушивать именно те сделки, где менеджер указал, что результат - "отказ клиента". Дополнительно можно разработать классификацию причин отказов, и менеджер должен будет выяснять причину отказа. Отсюда можно улучшать продукт и вообще увидеть возможности для совершенствования.
Спросить у менеджеров, что они хотели бы за повышение объема продаж на заданную величину.
Использовать дух эксперимента или соревновательный дух. Например, конкурс на лучший приём обхода секретаря.
И так далее. Ведь можно рассмотреть и другие пути достижения цели. Например, развивать продажу сопутствующих товаров или услуг. А может быть, есть конкуренция между менеджерами, из-за которой они не хотят делиться опытом?
В первую очередь всё это работа руководителя отдела продаж, поэтому мы рекомендуем проанализировать работу его работу, например, опираясь на готовую должностную инструкцию руководителя отдела продаж.
Итоги
Как видите, есть простые решения, которые, если их внедрить, гарантированно повысят продажи. Эти рекомендации вполне посильно выполнить как самостоятельно, так и с привлечением специалиста.
Простые приёмы могут дать солидный выигрыш, а главное – настроить на развитие, показать направление движения.
