Топ
Центр бизнес-процессов

"ремонт", "тюнинг" и "прокачка" Вашего бизнеса

позвоните нам
+7 (921) 925-48-58
перезвонить вам?
Главная
Лучшие предложения
Каталог услуг и прайс-лист
Лучшие предложения
Подбор предложения
для Вашей ситуации
О нас База знаний Контакты
 

Книга сценариев продаж: 
системный подход к обучению продажам

КРАТКОЕ СОДЕРЖАНИЕ

  Что такое Книга сценариев продаж 
  Типовые ошибки при создании Книги сценариев продаж
•  Как создать Книгу сценариев продаж
•  Дополнительные аспекты

СВЯЗАННЫЕ УСЛУГИ

Разработка книги сценариев продаж

При приёме на работу новичка в отдел продаж возникает необходимость обучать его особенностям работы именно с Вашим товаром, именно с Вашими клиентами, даже если это кандидат с опытом продаж.

Многие компании принимают в отдел продаж кандидатов без опыта, предпочитая вырастить специалиста самостоятельно. Задача обучения менеджеров отдела продаж актуальна всегда.

К тому же, наверняка среди Ваших менеджеров есть лучшие и есть «остальные». А это значит, что обмен опытом повысит эффективность «отстающих».

Хорошо бы, если бы все Ваши менеджеры продавали, как лучшие?


Эти все задачи решаются одним способом.
Существует способ эффективно обучать сотрудников отдела продаж (как с опытом в продажах, так и без опыта)
•    Быстро.
•    С минимальными затратами времени руководителя (или куратора, наставника).
•    Обучать сразу лучшим, проверенным приёмам, подходящим именно к Вашей специфике работы.
•    Прямые и косвенные затраты при таком способе обучения минимальны.
•    Возникает возможность контролировать работу по содержанию, по технологии, а не только по времени и результату

Это обучение с помощью Книги Продаж. Об этом мы сегодня и поговорим.

Что такое Книга сценариев продаж

Книга продаж Синонимы: технологии продаж, скрипты продаж, алгоритмы продаж, тактика продаж.

Документ, который содержит систематизированный опыт Ваших лучших менеджеров по продажам:  в виде конкретных ситуаций (вопросов, возражений, этапов сделки) и примеров фраз менеджера.

Что в какой ситуации говорить.

Степень "жёсткости" скрипта может отличаться. Где-то нужно говорить дословно, где-то - своими словами, опираясь на готовые идеи.

Благодаря Книге сценариев продаж хорошие идеи и проверенные приемы каждого менеджера становятся доступны всему отделу.
Это не только готовая инструкция для новичков, но и мини-база знаний, которая постоянно дополняется и развивается, впитывая в себя новый наработанный опыт.

А ещё это снижает зависимость от "звёзд".

 

Типовые ошибки при создании Книги сценариев продаж и как их избежать

Приобретение готовой книги продаж или подбор фраз из книг (в особенности американских)
Теряется весь смысл: то, что подходит, чтобы продавать страховку американцам, не подойдет для продаж деревообрабатывающего оборудования или для сотрудников магазина.
Купить типовое решение для Вашей отрасли - может подходить для начинающих компаний, у которых нет своих специалистов.

Оптимально было бы, чтобы в создании книги продаж участвовали Ваши лучшие менеджеры – они лучше всех знают особенности именно Ваших клиентов, специфику товара и рынка, текущую ситуацию. К тому же, если они участвовали в работе по ее созданию, они будут охотнее использовать ее и дополнять.
Привлеките также новичков - они будут задавать вопросы, чтобы книга продаж содержала "рецепты" именно на те случаи, какие бывают в жизни.

То есть книга продаж создается по результатам одного или нескольких совещаний, обсуждений. Численность рабочей группы для создания книги продаж - от 6 до 12 активных участников, остальные - зрители или задают вопросы.

Заучивание готовых фраз
Действительно, в книге продаж есть набор речевых модулей: что и когда говорить. И действительно, новички начинают с того, что пробуют эти готовые фразы (особенно в телефонном разговоре), и это правильно. Но ведь Клиент слышит и чувствует, когда с ним говорят стандартными фразами, а это мало кому понравится.

На второй-третий день практики побуждайте учащихся говорить фразы из книги продаж, но своими словами, каждый раз новыми. Книга продаж выступает уже не как набор фраз, а как набор тактик по решению разных ситуаций.
Импровизация придет с опытом, а к ней - богатый ассортимент приемов, почерпнутых из книги продаж.

Использование книги сценариев продаж только новичками
Для практикующих менеджеров регулярное чтение, дополнение и расширение книги станет удобным механизмом обмена опытом.
Использование книги продаж для обмена опытом позволяет:
•    Менеджеру по продажам - обсудить и подтянуть свои «слабые места», не опасаясь показаться некомпетентным.
•    Руководителю отдела - стимулировать творческий подход в работе, интерес к повышению своей практической квалификации.
•    За счет этого - приблизить «средних» менеджеров по эффективности к лучшим.

 

Для этого достаточно один раз в неделю на совещании отдела вносить в книгу продаж изменения (это занимает обычно около часа) и ставить новые вопросы из области техники продаж. Т.е. у кого были трудные случаи, их можно вносить в соответствующий раздел Книги в форме вопросов, а на следующей встрече будут предложены ответы. Можно ставить пометки - пробовали уже такой прием или нет, и какова его эффективность.

 

Как создать книгу сценариев продаж

Для создания книги продаж нужны: Ваши продавцы-практики + специалист по работе с информацией. Эту функцию может выполнить руководитель отдела, или Вы можете привлечь специалиста из нашей компании.

1 этап. Наработка материала.
Проводится в форме совещания. Мы проводим его по специальной методике, позволяющей сделать это быстро (обычно 4-6 часов). 
Специалист работает с группой менеджеров (до 8 активных участников, + слушатели) в роли ведущего.

Ведущий опрашивает новичков и лучших продавцов, выясняя типовой процесс продажи, эффективные приемы, трудные ситуации. Параллельно обнаруживаются все «узкие места» в подготовке конкретного продавца.

Затем, по выявленным вопросам, типичным и трудным ситуациям проводится мозговой штурм. Вырабатывается по несколько вариантов решений для каждого случая.

Что например необходимо выяснить:
• Сегментация Клиентов (когда, кому, в каких обстоятельствах бывает нужен Ваш товар или услуга).
• Самопрезентация в разных случаях, приемы начала разговора с разными типами Клиентов.
• Отличия от конкурентов и преимущества.
• Ответы на вопросы Клиентов (как типовые, так и редкие).
• Типовые (и нестандартные) возражения Клиентов и способы их обойти.
и т.п.

Ведущий фиксирует все этапы работы, все вопросы, все идеи.


2 этап. Систематизация материала.
Всю «кучу полезной информации» теперь превращаем в систему знаний.
Все полученные идеи структурируются, чтобы книгу было удобно использовать и дополнять.

Подбираются способы оформления и обновления книги продаж, которые подойдут в Вашей компании. Здесь дать какие-то рекомендации сложно, потому что это зависит от размера компании, от количества офисов, наличия или отсутствия корпоративного сервера, от специфики самого процесса продажи.

Книга продаж оформляется в электронном виде. При обращении в нашу компанию, систематизация и оформление занимают 2-3 дня.

 

Дополнительные аспекты

Книга сценариев продаж удобна при подборе персонала. Вместо абстрактного «дорого», при проверке подготовки кандидата кадровый специалист может предложить в качестве заданий и вопросов реальные ситуации, с которыми сталкивались продавцы.

Что такое косвенные затраты на обучение?
При большом наборе персонала проводятся тренинги или другие обучающие мероприятия, стоимость которых легко подсчитать. А если на работу принимают 1-2 сотрудников?

Обязанность по обучению падает на плечи начальника отдела продаж или другого опытного менеджера, что, в конечном итоге наносит некоторые убытки: опытный менеджер часть рабочего времени не приносит прибыль, а объясняет азы. Возможно при этом, Ваша компания, как многие, платит менеджерам за наставничество.

Если же новичка предоставить самому себе – это означает зря платить ему зарплату, пока он наступает на традиционные «грабли» и получает стрессы.
Все это в сумме составляет косвенные убытки, т.к. это затраты, которых можно было бы избежать, и недополученная прибыль.

Испытательный срок для менеджера по продажам может составлять 3 месяца, и все это время он не работает в полную силу и отвлекает для своего обучения других сотрудников.

В то время как с использованием книги продаж новичок способен освоить эффективную тактику поведения за 2 недели.
При этом новичок может даже обучаться самостоятельно (в том числе дома, во внерабочее время).

Книга продаж создается один раз и остается навсегда, со временем только улучшаясь. Она позволит Вам аккумулировать опыт и эффективно обучать новичков.

Еще о Книге Продаж см. Разработка книги сценариев продаж.

 

Получите бесплатную консультацию
+7 (921) 925-48-58
i6600806@yandex.ru

ПЕРЕЗВОНИТЬ ВАМ?

Читать ещё Статьи или перейти на Главную

Если Вы не директор и не собственник

rassylka.png (38946 bytes)

Понравился материал?


Наша рассылка
Приёмы и методы настройки бизнеса

 

button_podpisatsya.png (3643 bytes)


Выходит 1 раз в месяц:

Новые статьи в Базе знаний
Кейсы и примеры из практики
Инфографика

 

Основные разделы

сайт прямо сейчас находится в доработке, работает пока не всё, но уже скоро будет готово
если есть вопросы - звоните 8 (921) 925-48-58, мы с радостью ответим

Основные разделы

Лучшие предложения Бизнес-процессы: регламентация, оптимизация etc Бережливое производство и кайдзен Обучение
и методики
Интересное
Главная
Каталог услуг и прайс-лист
Каталог проблем и решений
О нас
Контакты
База знаний

 

Соглашение о конфиденциальности

Разработка должностных инструкций
Высвобождение собственника от рутины
Разработка мотивации
Регламентация: что, как и зачем
Оптимизация

услуга Описание бизнес-процесса как есть
услуга Регламентация "Как надо"
услуга Оптимизация бизнес-процесса

ЧаВО по кайдзен и бережливому производству
ЧаВО по 5S

Кайдзен-блиц
Внедрение 5S

Пошаговое внедрение бережливого производства >!<
самый выгодный формат

Мастер-группа по бизнес-процессам >!<
крутое обучение

Наш подход к обучению
и темы

Кейс: оптимизация склада и комплектации
Кейс: оптимизация трудоемкости ОППД
Анализ писем руководителя - иннструменты кайдзен на простом примере

 

 

 

Заводсков и партнёры. Центр бизнес-процессов

Главный офис: Санкт-Петербург пл. Александра Невского д.2 лит. Е,

Телефон: +7 921 9254858 , E-mail: i6600806@yandex.ru

© 2010 - 2017, Заводсков С.В.