На главную || Вы здесь: База знаний / Маркетинг и продажи / Статья: беззатратные методы повышения продаж
Заводсков и партнёры Санкт-Петербург пл. Александра Невского, д.2, лит. Е +7(921)925-4858 Заводсков и партнёры логотип

→ В раздел "Маркетинг и продажи" Базы знаний

Краткое содержание

Как можно повысить продажи, не делая больших вложений и не производя больших усилий. Пример: 11 простых приёмов.
•   Ситуация в компании
•   Обмен опытом между менеджерами
•   "Архив" опыта
•   Нематериальная мотивация


Связанные услуги:
Книга продаж, скрипты продаж, best practice | Мотивация менеджера по продажам | Маркетинговое ядро

Беззатратные методы повышения продаж

Это такие методы, которые не требуют установки компьютерных программ, закупки оборудования и других крупных инвестиций. Мелкие "инвестиции" вроде закупки канцтоваров, отвлечения сотрудников на 1-2 часа от работы на время внедрения и т.п. — возможны.

Что у нас нового?

Дистанционный пошаговый курс описания, упорядочивания и базовой оптимизации процесса "Бизнес-процессы с умом"

Ваш сотрудник одновременно учится под руководством куратора и выполняет реальную работу над Вашим бизнес-процессом. Часто курс окупается экономическим эффектом уже во время обучения.
→ Читать программу курса

Безатратные методы изменений

Идея о том, что «усовершенствования в бизнесе — это долго, трудно и дорого» — всего лишь миф. Наоборот, в первую очередь стоит искать простые решения — они дёшевы и их легко внедрить.

В данной статье мы не будем рассматривать работу с постоянными клиентами, а рассмотрим только путь появления новых клиентов.

Обмен опытом между менеджерами

Достаточно распространена такая сируация. У некоторых менеджеров значительно выше конверсия (на сколько обращений происходит сделка) и объем продаж, чем у других (даже без учета постоянных клиентов). Задача: повысить эффективность «отстающих» менеджеров.

Может быть, "отстающие" просто менее опытны, не умеют продавать? Это вполне вероятно, ведь КПД работы выше у "передовиков". Как передать им опыт?

1

Традиционный обмен опытом — раз в неделю проводить совещания отдела, где разбирать сложные случаи.

2

«Интерактивный» обмен опытом. В течение дня каждый менеджер записывает интересные, удачные или сложные моменты, в конце дня это обсуждается всем отделом или в небольших группах. Хорошие фразы можно выписывать на доску.

3

Наставничество. Прикрепить к лучшим менеджерам 1-2 «отстающих», замотивировав наставников (например, привязать вознаграждение наставника к приросту продаж ученика).

Архив опыта

Может быть, "отстающие" усвоили неэффективные шаблоны поведения? Давайте напоминать им эффективные шаблоны поведения, которые мы обнаружим у "передовиков".

4

«Стенгазета» с основными «заповедями продажника». «Заповеди» составляются после наблюдения за работой эффективных и неэффективных менеджеров. Или распечатки с лучшими «готовыми фразами» у каждого сотрудника.

5

Единый «блокнот продажника», куда каждый заносит типичные возражения, удачные ответы и др. — можно в виде файла на компьютере.

6

Построение связной системы знаний — всем поручить написать о своих приемах, собрать в кучу и систематизировать; в дальнейшем добавлять.

7

Если серьёзно подойти к этому вопросу — то лучше всего создать Книгу сценариев (скриптов) продаж.

Мотивация

Ситуация может быть и другой. Например, менеджеры не доводят сделки до конца, не перезванивают, не дожимают клиента, делают лишь минимальные "телодвижения", и поэтому продажи совершаются только тогда, когда этого очень хочет сам клиент. В этом случае надо корректировать систему мотивации.

8

Нефинансовые льготы лучшим менеджерам или каждому за перевыполнение плана продаж. Например: перевыполнил план дня на определенный процент или сумму — получаешь «бонус», за 1 бонус можно уйти на 1 час раньше. Если недовыполнил план — снимается какое-то количество бонусов.

9

«Экзамен на профпригодность» для менеджеров по продажам («кнут»). Например, в виде тестирования или выборочного прослушивания разговоров. Ведь бывает, что менеджер знает, как надо вести переговоры, но почему-то этого не делает. В этом случае вы узнаете также, если ваши скрипты кажутся менеджерам неудачными, если есть какие-то проблемы с самим прплдожением и т.п.

10

Проверка отказов. Можно прослушивать именно те сделки, где менеджер указал, что результат - "отказ клиента". Дополнительно можно разработать классификацию причин отказов, и менеджер должен будет выяснять причину отказа. Отсюда можно улучшать продукт и вообще увидеть возможности для совершенствования.

11

Спросить у менеджеров, что они хотели бы за повышение объема продаж на заданную величину.

12

Использовать дух эксперимента или соревновательный дух. Например, конкурс на лучший приём обхода секретаря.

И так далее. Ведь можно рассмотреть и другие пути достижения цели. Например, развивать продажу сопутствующих товаров или услуг. А может быть, есть конкуренция между менеджерами, из-за которой они не хотят делиться опытом?

,

Итоги

Как видите, есть простые решения, которые, если их внедрить, гарантированно повысят продажи. Эти рекомендации вполне посильно выполнить как самостоятельно, так и с привлечением специалиста.

Простые приёмы могут дать солидный выигрыш, а главное – настроить на развитие, показать направление движения.

Получайте полезные материалы

Главная | Услуги и цены | Чеклисты | О нас | База знаний | Подписка на рассылку | Контакты

© Заводсков С.В. 2008—2020

Любое использование либо копирование материалов или подборки материалов сайта, изображений, текстов и др. допускается лишь с разрешения правообладателя и только с активной ссылкой на источник: spb-progressor.ru



Понравился сайт? Связь с разработчиком сайта
Соглашение о конфиденциальности